Enquanto a maioria dos profissionais se esforça para obter o famoso “sim”, receber um “não” no início de uma negociação pode, na verdade, ajudar a estabelecer uma discussão honesta e construtiva. Jonathan Voogt, coach da Expertimo, defende as virtudes da recusa, que levam a uma discussão construtiva e a um acordo mais autêntico. De fato, um “não” permite que a outra parte se sinta no controle e abre caminho para um diálogo mais sincero. Essa recusa inicial ajuda a identificar as reais necessidades da outra parte e a evitar compromissos artificiais . Vamos examinar a chave para construir um ponto em comum real e duradouro: reformular e analisar objeções.

Por outro lado, buscar um “sim” muito rápido enfraquece a posição de negociação e dá a ilusão de um acordo rápido, mas frágil. Qual “sim” realmente nos interessa? Nem todos os “sim” são iguais. Na negociação, existem três tipos de “sim”: O falso sim : consentimento dado para evitar conflito, sem qualquer intenção real de adesão. A outra parte aceita apenas encerrar a discussão sem qualquer compromisso real. A fuga sim : Uma forma de evitar a conversa, muitas vezes sob pressão.
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É um acordo forçado, com a intenção de adiar uma decisão sem convicção real. O “sim” do compromisso : o único verdadeiramente válido na negociação. Baseia-se na compreensão mútua, no apoio sincero e no desejo de ação concreta. O objetivo de uma negociação bem-sucedida, portanto, não é apenas obter um “sim”, mas garantir que seja de fato um “sim” comprometido. Para isso, você precisa fazer as perguntas certas, esclarecer as expectativas e criar uma estrutura propícia a uma decisão ponderada e sincera. Isso muitas vezes exigirá um “não”.